الأخبار
محمد مصطفى يقدم برنامج عمل حكومته للرئيس عباسماذا قال نتنياهو عن مصير قيادة حماس بغزة؟"قطاع غزة على شفا مجاعة من صنع الإنسان" مؤسسة بريطانية تطالب بإنقاذ غزةأخر تطورات العملية العسكرية بمستشفى الشفاء .. الاحتلال ينفذ إعدامات ميدانية لـ 200 فلسطينيما هي الخطة التي تعمل عليها حكومة الاحتلال لاجتياح رفح؟علماء فلك يحددون موعد عيد الفطر لعام 2024برلمانيون بريطانيون يطالبون بوقف توريد الأسلحة إلى إسرائيلالصحة تناشد الفلسطينيين بعدم التواجد عند دوار الكويتي والنابلسيالمنسق الأممي للسلام في الشرق الأوسط: لا غنى عن (أونروا) للوصل للاستقرار الإقليميمقررة الأمم المتحدة تتعرضت للتهديد خلال إعدادها تقرير يثبت أن إسرائيل ترتكبت جرائم حربجيش الاحتلال يشن حملة اعتقالات بمدن الضفةتركيا تكشف حقيقة توفيرها عتاد عسكري لإسرائيلإسرائيل ترفض طلباً لتركيا وقطر لتنفيذ إنزالات جوية للمساعدات بغزةشاهد: المقاومة اللبنانية تقصف مستوطنتي (شتولا) و(كريات شمونة)الصحة: حصيلة الحرب الإسرائيلية على قطاع غزة 32 ألفا و490 شهيداً
2024/3/28
جميع الأراء المنشورة تعبر عن رأي كتّابها ولا تعبر بالضرورة عن رأي دنيا الوطن

استراتيجيات التفاوض الفعال بقلم : عصام الكحلوت

تاريخ النشر : 2013-07-22
كثيرًا ما نتعرض طوعًا أو اضطرارًا لخوض عمليات تفاوض مع طرف أو عدة أطراف بغية الوصول إلى اتفاق ما أو تفاهم يحقق نفع متبادل بين أطراف التفاوض ، هذه العملية قد تمر دون التوصل إلى تفاهمات ترضي جميع الأطراف ، أو دون أن تحقق أهدافها ، لذا كان من العبث أن نستمر في خوض مثل تلك المعتركات دون أن نقف على أصولها العلمية ومهارات إدارتها لتحقيق
القدر الأكبر من الفعالية خلالها، و عادة ما تكون المفاوضات إما للوصول إلى دوافع شخصية أو تحقيق أهداف تنافسية أو كمحاولة لإيجاد حلول مبتكرة لمشكلة ما .
إن الإلمام بأسرار التفاوض أمر حتمي في عصر تشابكت فيه معطيات القوى المختلفة ، وتنوعت المصالح ، وتعددت فيه أشكال العلاقات بين الأفراد والمنظمات، حيث أصبح من الاستحالة أن يستغني احد عنه.
ونظرا لأهمية التفاوض في تحقيق الكثير من الأهداف على الصعيدين المؤسسي والشخصي كان لا بد من الوقوف على أصوله وطرق تعظيم الفائدة منه .
ومن أهم قواعد التفاوض والتي يجب أن تبقى دليلاً خلال مختلف مراحله هي :
أننا لا نحصل على ما نريده في هذه الحياة بل نحصل على ما نتفاوض بشأنه، كذلك :
أن الإنتصار الحقيقي هو الوصول إلى أكبر قدر من المكاسب لا جميع ما نصبو إليه.
فالتفاوض هو عملية تبادلية يتم خلالها النقاش وتسوية بنودٍ ما ،تحقق أهداف أو بعض أهداف أطراف التفاوض .
ويعتبر التفاوض عملية ديناميكية يتم خلالها الاتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم.
وبالتالي فإن هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف، فالتفاوض الناجح هو الذي لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق، أما إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن، فإن هذا قد يكون له مردودات سلبية وقد يؤدي إلى عكس المطلوب، بل ومن الممكن أن يخرج أحد الأطراف من التفاوض وهو في حالة من الشعور بالرضا عن إنجازه بينما هو في الواقع لم يحقق إلا بعض ما كان بإمكانه.
و تعد القدرة على التفاوض أمرًا لازمًا للتفوق في المعاملات في عدة مجالات ، فكلمة مفاوضات تعني بالأصل اللاتيني (negotiatus) أي"الاستمرار في العمل، وعلى ذلك يمكننا القول أن القدرة على إدارة التفاوض لازمة للإنسان على كل الأصعدة بدءًا من داخل الأسرة مرورًا بالعلاقات الاجتماعية وحتى خلال العمل.

هناك مفهومين للتفاوض:
مفهوم المواجهة : وهو المفهوم المبني أساسًا على التنافس القتالي الذي يكون فيه طرفًا فائزًا وآخر مهزوم ، وهذا هو التفاوض السلبي حيث يرى فيه المتفاوضان أنهما في معركة يحرص كل منهما على الخروج منها رابحًا وإلا عُدَّ هو الخاسر وهذا النمط من التفاوض غالبًا ما يؤدي إلى العدوانية وفقدان التركيز.
مفهوم التعاون: وهو المفهوم المبني أساسًا على النفعية المتبادلة حيث يعتقد كثير من الناس أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضًا متبادل وفوز لكلا الطرفين، ويرتكز عملهم على الحصول على القدر الأكبر من الفائدة ، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.
ولكي يكون المرء مفاوضا بارعا، فهذا الأمر لا يحدث بمجرد التمني، أو بمجرد قراءة بعض الكتب والأبحاث حول التفاوض وأصوله ، بل لابد من الممارسة و اكتساب الخبرة التطبيقية ، ولابد من إبراز تلك الخبرة عند المحك الحقيقي .
يستخدم غالبًا في لعبة التنس مصطلح كثيرًا ما يتكرر هو(اللعب بالخبرة)، ويشير إلى القدرة التنافسية الذي يصل إليها اللاعبون بعد لعب عدة مباريات مع منافسين لهم مما يوصلهم إلى أقصى حدود الخبرة في اللعب.

ومن أهم مهارات التفاوض القدرة على تقريب وجهات النظر والجمع بين الأهداف ودمجها وإبراز كل طرف لأهميته بالنسبة للطرف الأخر .
كذلك فإن المعلومات تلعب دورا هاما في تحديد مراكز القوة في التفاوض، فبقدر ما يجهل الطرف الآخر عن نقاط ضعفك، بقدر ما يظن أنك قوي ، وبالتالي يكون موقعك التفاوضي أفضل. والعكس صحيح فمثلًا إذا كنت تعرض تحالف مع حزب مخالف لك ، فان علمه بضعف تحالفاتك الأخرى يجعلك في موقف أضعف من لو كان ظاهر تعاملك مع أحزابٍ أخرى هو القوة .
يجب على المفاوض أن يراعي عدة نقاط رئيسية خلال تفاوضه لكي يتسم بالفاعلية أهمها
التركيز على العرض الأول وجعله نقطة تأثير سيكولوجية، خلال عملية المساومة، فقد أظهرت الدراسات أن نتائج المفاوضات غالبا ما ترتبط بعلاقة مع العرض الأول، لهذا ينبغي البدأ من المكان الصحيح.
كذلك يجب على المفاوض أن يحيط نفسه بهالة من الغموض وعدم الافصاح عن أي معلومات قد تبرز حاجته الملحة لما لدى الطرف الآخر ، بما في ذلك الدوافع والقيود والإلتزامات ، وفي المقابل ينبغي ان يكون قد جمع اكثر قدر ممكن المعلومات عن الطرف الآخر ، خاصة تلك الدوافع التي أدت به إلى إجراء التفاوض ونقاط ضعفه، ويعدّ هنا إظهار تلك المعرفة من خلال التلميح وسيلة قوية لإشعار المفاوض الآخر بقوة موقفك، والمفاوض الجيد يستطيع أن يقنع الطرف المفاوض له بقوته، في ذات الوقت يشعره بأنه لا يستخدم هذه القوة للوصول إلى أهدافه ، بل ولا يشعره بأن ما يصبو إليه هو انتصارًا في تلك المفاوضات ، ويتم ذلك من خلال العبارات الهادئة التي تبتعد عن العنف وتحدث شيئًا من الألفة بين المتفاوضين .
يقول "مارك جوردن" المتخصص بشؤون التفاوض وصاحب تعبير" المساومة التعاونية":إن على الأطراف أن تبحث عن خيارات خلاّقة، وليس التركيز فقط على التنازل الذي سيتم تقديمه.( ينبغي أن تقتنع أنه يصب في مصلحتك أن تفتّش عن طُرق تُسدي فيها النفع الى نظيرك الذي يتفاوض معك. لا يعتبر هدفاً لك أن تتسبب في إيذائه، ولكن أن تساعده في حدود كلفة قليلة تقوم بتحملها، وأن تجعله يمد لك يد العون بكلفة غير مُرهقة. فبمقدار ما تكونا خلاّقين كطرفين تجاه تحقيق أشياء مفيدة لكما، فإن هذا يغمركما بالسعادة أنتما الاثنين.).
وقد يعتمد البعض على قوة موقفهم ولا يتفاوضون إلا فيما يحقق مصالحهم و كان هذا المبدأ شهيرًا لدى السوفييت : "ماهو لنا فهو لنا، وماهو لك فهو خاضع للتفاوض".

ولكي تكون مفاوضًا مخضرمًا يجب أن تعتقد بأن المفاوضات لا تسير دائما حسب مسار يسهل توقعه، بل تصاب العلاقات أحيانا "بالتوتر " وقد تدفع التطورات غير المتوقعة بأحد الجانبين لأن ينسحب أو يجمد المفاوضات، وقد تتغير الظروف المحيطة بظهور منافسين جدد لك على طاولة المفاوضات الأمر الذي يجب أن تتعامل معه بمرونة وجاهزية من خلال الإحتفاظ ببعض الأوراق وعدم التسرع بطرح جميع ما لديك على مائدة المفاوضات منذ البداية ويتم ذلك من خلا وضخ خارطة طريق استراتيجية لعملية التفاوض .
وتكمن أهمية علم التفاوض في محورين رئيسبن :
الأول: ضرورته.
الثاني: حتميته.
كما هو معلوم أن حياتنا العصرية ملأى بالمواقف التفاعلية على مستوى الأفراد والمنظمات بل وحتى الدول وأن جوانب حياتنا ما هي إلا سلسلة من المواقف التفاوضية. وتظهر ضرورة علم التفاوض ويزداد مدى الأهمية التي يستمدها من ديمومة العلاقة بين أطرافه.
أما إذا نظرنا إلى المحور الثاني. نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج الأفضل المتاح لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حلول ايجابية قيما يخص المشكلة المتنازع بشأنها.
فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إرادته وفرضها إجباريا على الطرف الآخر ومن ثم يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح أمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد الوصول إلى حل لها.

وهناك بعض المفاهيم المرتبطة بعملية التفاوض منها الاستراتيجية والتقنيات والتكتيكات :
الاستراتيجية: تحدد رسم التوجهات والقيام بالأعمال الكبرى ووضع الهدف المرغوب تحقيقه ورسم خارطة الطريق المؤدية اليه و تجيب على السؤال: ما العمل؟
التقنيـات: وهي مجموعة النظم التي تحدد الكيفية التي يتعامل بها المفاوض مع الموضوع وتجيب على السؤال: كيف العمل؟ انطلاقا من مواضيع التفاوض.
التكتيكات: هي مبادرات ظرفية يستغل فيها المفاوض الفرص العارضة أو الظرفية لتجاوز العقبات وهي مرتبطة بكيفية القيام بالعمل في الوقت المحدد؟ وتتمحور غالبا حول البدائل وكيفية طرحها .

وهناك قوانين تحدد نجاح التفاوض ينبغي على المفاوض ان يلم بها قبل شروعه في اجراءات التفاوض الخاص به من اهمها :
- قانون السبب والنتيجة :
كل شيء يحدث بسبب ، فلا شيء يقع مصادفة. أي انك لكي تصل إلى هدف معين ينبغي عليك أن تحدد أولا ماهيته بالضبط ثم تحدد الطرق التي يمكن تحقيقه من خلالها ..
- قانون التكافؤ العقلي والتناظر :
العالم من حولك هو الانعكاس المادي للعالم الموجود بداخلك، ووظيفتك الرئيسية أن تخلق في داخلك تصور منطقي للأهداف التي تصبو لتحقيقها .
- قانون الإيمان :
لا يمكنك أن تحقق نجاحًا في قضية لا تؤمن أنت بها ، حيث الإيمان بقضية التفاوض يشكل في داخلك دافعًا ذاتيًا لتحقيق أهدافك .
- قانون القيم: إنك غالبًا ما تتصرف على نحو منسجم مع قيمك ومعتقداتك المتأصلة في داخلك. وما تقوله وتفعله والخيارات التي تقوم بها يشكل تعبيرًا منطقيًا لما تحمله من معتقدات ، هذه القيم تترتب في تسلسلا هرميا يسمى السلم القيمي يحدد موقع كل منها أهمية القيمة وأفضليتها على سواها من القيم .

- قانون الدافعية
إن كل نشاط تؤديه يخضع لدافع من رغباتك وغرائزك الداخلية ويستمد أهميته وامكانية استمراريته، من رغبتك في تحقيقه ومهما حاولت أن تؤدي عملا ما لا تحمل في داخلك الدافعية والتي قد تكون شعورية أو لا شعورية له فإنك لن تستطيع ، ومفتاح النجاح هو أن ترسم الأهداف الخاصة بك وتحدد علاقتها بدوافعك.
- قانون النشاط اللاشعوري
لا يخضع كل ما يقوم به الإنسان للدوافع الشعورية بل هناك دوافع تتسق مع نمط مفهوم الذات والمعتقداتك الداخلية، ويشكل العقل الباطن أهم الدوافع التي يستمد منها المفاوض قوته ودافعيته لانجاز مهمته بنجاح .
- قانون التوقعات
غالبًا ما تخضع سلوكيات المفاوض من توقعاته ،فهو يعمل على السير على خارطة توقعات مسبقة و تشكل هذه التوقعات وكيفية التنقل بينها مهارة من أهم مهارات التفاوض .
- قانون داوسون
بإمكانك دائما أن تحصل على صفقة أفضل إذا عرفت كيف تطلبها على أفضل نحو ممكن.
اطلب دائما أكثر مما تريد ولا تقبل أبدا أول سعر يعرض عليك، بل كن صبورا ثم اطلب المزيد.
- قانون الانعكاس
لا يمكن للمفاوض أن يحسن إقناع مفاوضيه إلا إذا امتلك القدرة على تخيل نفسه مكانهم وبالتالي يستطيع تحديد نقاط ضعفهم وامتلاك مفاتيح القبول لديهم .
- قانون الابتكار
فالأفكار الجديدة تزيد من حصر قدرة المنافس على مواجهتها ، و تزيد في ذات الوقت من قدرة صاحبها على التعامل مع الطروح الغير متوقعه.
- قانون التحديد
كلما ازداد وضوح رؤيتك لما تريد وتحددت أهدافك كلما زادت فرصتك في تكثيف جهدك والحفاظ على ما لديك من قدرات خلال التفاوض .

- قانون المخزون التكاملي
الشخص الذي يمتلك أكبر مخزون متنوع من المعارف والمهارات في أي مجال هو الذي يحظى بالقسط الأوفر من الحظ، فاتساع المعارف والمهارات يزيد الوعي ويتيح فرصا أكبر.

-قانون التوقيت واقتناص الفرص
قد يعرض المفاوض المقابل عروضا مرتبطة بظرف معين لذلك فإن استثمار تلك العروض في الوقت المناسب يعد أمرًا مهما حيث قد لا تتكرر مرة أخرى .
"إن ثمة تيار في مجرى نهر شئون حياة البشر إذا ركبه الإنسان أثناء الفيضان قاده إلى النجاح والحظ السعيد". ويليام شكسبير
- قانون العلاقات
كلما زادت علاقات المفاوض في الوسط الذي يعمل فيه كلما زادت خبراته وازدات بالتوازي معها قوته في رأي مفاوضيه.
- قانون النمو
إن اعتقاد المفاوض بأنه يمكنه الثبات على مستوىً معين من القدرات والخبرات اعتقادٌ خاطئ إذ أن مكانة الشخص وقيمة ما يملك من مهارات وقدرات ليس معزولًا عما يحدث حوله من تطور لدى الآخرين وبالتالي فإن تخلف المفاوض عن مواكبة تطور المنافسين يجعله يتأخر في سلم التقييم العام .
- قانون تنمية الذات
يشبر هذا القانون إلى أهمية أن يعتني المفاوض يتنمية قدراته وتطوير مهاراته فقدرته على فرض السيطرة خلال التفاوض ما هي إلا إنعكاس لتلك القدرات والمهارت التي يبديها خلال عملية .
ويعتمد التفاوض غالبًا على قدرة المفاوض على إقناع مفاوضه برأيه ولكي يكون المفاوض مقنعًا يحتاج إلى أن يتبع منهجية علمية في الإقناع ومن أهم الاستراتيجيات التي اتفق عليها العلماء بهذا الشأن :
ابراز ما يمكن ان يخسره الطرف الآخر اذا رفض العرض أكثر تأثيرًا من ابراز ما يحصل عليه إذا استجاب للعرض .
الإيمان بالفكرة يعمق قدرة المفاوض على إقناع من أمامه بفكرته .
- استخدم الكلمات ذات المعاني المحصورة والمحددة مثل : بما أن ، إذًا ، وحينما يكون .. الخ ، فهذه الألفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة ، ولتحذر كل الحذر من التعميمات البراقة التي لا تفهم أو ذات معاني واسعة.
- الابتعاد عن استفزاز الطرف الآخر وكسب وده قدر الإمكان .
- اختيار العبارة اللينة الهينة ، والابتعاد عن الشدة الإرهاب والضغوط وفرض الرأي .



استراتيجيات تفاوضية مهمة :

من المهم أن يلم المفاوض بأهم استراتيجيات التفاوض قبل تحديد خارطة طريق يعمل بناءًا عليها لكي يستطيع أن يبني عمله على أسس سليمة وبالتالي يمكنه الوصول إلى نتائج جيدة ، ومن
أهم استراتيجيات التفاوض
1- تحديد الأهداف بدقة .
2- تحديد الإماكانات جيدًا .
3- تحديد ظروف التفاوض الملائمة .
4- التعرف على امكانات الطرف الآخر ونقاط ضعفه وقوته ومهاراته .
5-توقع ما يدور في ذهن الطرف الآخر ومحاولة وضع استراتيجيات مرنة للتعامل مع مختلف المواقف .
6- بناء الثقة مع الطرف الآخر ومحاولة إضفاء هالة من التوافق بين الطرفين .
7- محاولة كسب الولاء من الطرف الآخر من خلال تطويقه بالمبادئة في العطاء بتقديم تنازلات ودية لا تؤثر على مردود عملية التفاوض .
8- الاحتفاظ بأوراق الضغط مرتبة تصاعديا فلا يبدأ المفاوض بأكبر الأوراق الضاغطة .
9-الاحتفاظ بالغموض حول الأهداف كي يتشتت ذهن المفاوض الآخر في محاولة فهم قيمة ما لديه بالنسبة لك .
10- عدم إشعار الطرف الآخر بضعفه وفي نفس ابداء قوة موقف المفاوض .
11- استعرض الخيارات و البدائل

عشرون قاعدة عامة للنجاح في التفاوض:

لا يمكن وضع قانون واحد ثابت للتفاوض في جميع المواقف ، فما يمكن أن يكون مفيدًا مع شخص معين قد يكون ضارًا في التعامل مع آخر وما يمكن أن يكون نافعًا في موقف معين قد لا يؤدي نفس النفع في سواه من المواقف لكن بعض الباحثين وضعوا قواعد عامة ونصائح تساعد في النجاح خلال التفاوض من أهمها :
1- كلما قل إبداء اهتمامك بالتوصل إلى اتفاق، تحسن الاتفاق الذي يمكنك التوصل إليه.
2- إياك أن تفقد السيطرة على مشاعرك إذا كنت تريد السيطرة على المفاوضات.
3- ثق بنفسك دائما أثناء المفاوضات، فالناس يثقون بمن يثقون بأنفسهم.
4-لكي تواجه التكتيكات التفاوضية،عليك أن تعرفها أولا.
5- الجهل نعمة إذا كنت تتفاوض بقدر من الثقة يزيد على ما لديك من معرفة.
6- المفاوضون لا يشعرون بالسعادة إلا إذا اضطروا للعمل بجد واجتهاد للحصول على صفقة جيدة.
7- الخدعة ستكون جيدة مادمت تستطيع إقناع الطرف الآخر بأنها ليست خدعة.
8- إذا فقد المفاوض الآخر السيطرة على مشاعره، فإنه سرعان ما يقع في الخطأ.
9- لا تترك المفاوض الآخر يعرف أبدا أن بدائلك المتاحة في حال فشل المفاوضات ضعيفة.
10- تجنب إصدار أي افتراضات أثناء المفاوضات.
11- إذا كنت واقعا تحت ضغط موعد نهائي قريب، فأحتفظ بهذا لنفسك.
12- تتطلب المفاوضات القدرة على إقناع الطرف الآخر، وليس على إرغامه.
13- مقاومة التهديدات تساعدك في الحصول على الإتفاق الذي تريده، وليس الذي يريده الطرف الآخر.
14- أفضل مدخل لمعالجة الإنذارات هو تجاهلها.
15- لا تخبر الطرف الآخر بأن لديك أي عنصر غير قابل للتفاوض.
16- الدقة في البيانات تزيد من ثقة المفاوض الآخر بك كاستخدام الكسور في الارقام - وذكر مراجعك عند ذكر إحصاءات أو معلومات بحثية .
17- تعامل مع كل تنازل تقدمه على أنه تنازلا رئيسيا.
18- عندما يضطرك الأمر إلى تقديم تنازلات ، إياك أن تكون متساهلا.
19- الطرف الذي يتكلم كثيرا أثناء اجتماعات التفاوض سيقع في الفخ بقدميه.
20- يتوقف 80% من نجاح المفاوضات على الإعداد و20% على التكتيكات.
ولكي لا يكون الأمر مجرد تنظيرًا جامدًا ينبغي على المفاوض أن يدرس كل حالة على حذًا وأن يختار لها ما يناسبها من استراتيجيات التفاوض ، فالإعداد الجيد هو الطريق الأفضل للنجاح في أي عمل .
 
لا يوجد تعليقات!
اضف تعليق

التعليق الذي يحتوي على تجريح أو تخوين أو إتهامات لأشخاص أو مؤسسات لا ينشر ونرجو من الأخوة القراء توخي الموضوعية والنقد البناء من أجل حوار هادف